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农资新手问丨问题20如何高效开展市 [复制链接]

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Q

山狼,有空写一篇关于如何开展市场调查的文章呗,业务员经常换市场,如何快速有效的了解当地市场,如何做好市场调研?

A

市场调研是初入市场或开发一个新市场的第一步,没有调查就没有发言权。山狼负责新人培训,下市场实操的第一个环节,就是市场调研。磨刀不误砍柴工,市场调研的重要性不言而喻,特别是对于刚换市场的业务员,两眼一抹黑,对此市场一无所知,贸然行动?还是根据市场调研结果有效开展工作?

1调研什么内容?

初下市场,业务员的通常做法是马上找到合作经销商,或潜在合作客户,直接沟通合作和业务。

对于合作基础并不牢固或新人而言,山狼的建议是先花半天时间在当地“跑一跑”、“看一看”、“听一听”,起码先了解了下面这些情况,胸有成竹,事半功倍。

1)当地的作物种植结构、病虫草害发生规律和趋势;

2)当地的用药水平、市场容量和市场需求;

3)当地的渠道特点和情况,价格和广告促销情况;

4)我司产品在当地市场的位置(品牌、销量、市场份额、大品、影响力);

5)当地主要竞争对手发展状况和产品销售情况;

6)我司合作经销商或潜在合作客户在当地的综合情况;

7)我司在当地销售过程中存在的问题和机会,收集意见和建议。

2找谁调研?

知道要调研什么内容了,接下来就是找谁调研。

可以先和公司领导、前任业务员、其他厂家业务员等电话沟通本地情况,从侧面了解一些基本信息,再开始市场调研不迟。

山狼的建议是“自下而上”完成市场调研,先跑乡镇,再回到县城或市区,从农村包围城市:

1)找两个有代表性的乡镇,记住,有代表性!

2)每个乡镇拜访至少3家零售商,包括有销售我司产品的零售商,一定要拜访到乡镇上生意最好的那个零售商,生意做的牛是有门道的,找他聊聊准没错!

3)每个乡镇拜访至少3个农户,零售商门店的农户、街上的农户、田间地头的农户,包括有使用我司产品的农户,一定要拜访到一个当地种植大户,大户为什么能成为大户?

4)好了,回到县城或市区,当地大致情况有谱了吧!继续拜访至少3家经销商,一定要拜访到当地销售规模最大、实力最强的那个经销商,什么?担心人家不搭理你?先拜拜码头总可以吧!

5)最后,自信、大胆、大方地拜访我们的合作经销商或潜在合作客户吧,你的能量一定超乎你的想象!

市场调研信息量大,最好能提前设计一个市场调研表,及时记录和完善,调查结束后可形成一份书面市场调研报告。

有针对性的重点调研内容,如调研当地某个潜在合作客户,可形成经销商基本情况调查表,如下图(点击图片可放大),根据公司实际情况可在这个基础上修改和调整。

图:经销商基本状况调查表

3如何调研?

如何调研是个实战型课题,光说不练绝对是假把式,必须真刀真枪干了才有体会!

如何搭讪?

如何快速获取零售商和农户的信任?

如何聊天?

如何有效了解到自己需要调研的内容?

如何沟通?

如何深入找到关键人员细致沟通和调查?

这些问题看似很简单,实际都有专业和技巧在里面,高手不是一天两天速成的,而是一天又一天累积而成的,需要就是不断的去实战,在这个过程中不断总结和改进,找到正确的方法和路径。

4调研完了?

市场调研完了,真的完了?这些问题你清楚了吗?真的都清楚了吗?

当地主要的作物是什么?有多少面积?主要的病虫草害是什么?哪个病虫草害是最难防治的?目前市面上提供的主流配方或解决方案是什么?

当地的用药水平怎样?一季打多少次药?一次多少钱?都用哪些药?抗性如何?农户的用药习惯如何?

当地有多少家经销商?有多少家零售商?最厉害的经销商和零售商情况如何?常用的促销手段和广告情况?竞争情况?

当地卖得最好的产品有哪些?有多少销量?有什么特点?如何使用和配药?为什么卖这么好?好在哪里?

我司的产品在当地如何?客户和农户是如何评价的?较竞品有什么优势?在当地的具体定位是什么?客户和农户为什么选择我们的产品?有什么意见和建议?

上期问题回顾:如何判断一个老产品的潜力大小?(回复即可查看精彩文章)

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